ขายสินค้าคนอื่นมานาน อยากทำแบรนด์ตัวเอง ต้องเริ่มอย่างไร?

คนจำนวนมากเริ่มต้นธุรกิจจากการรับสินค้าของคนอื่นมาขาย เป็นตัวแทนจำหน่าย รับมาขายต่อ หรือเลือกสินค้าที่กำลังเป็นกระแสมาทำตลาด เมื่อขายไปสักระยะ เจ้าของกิจการมักเริ่มเห็นข้อมูลที่คนทั่วไปไม่มี เช่น ลูกค้าชอบอะไร บ่นเรื่องไหน สินค้าแบบใดขายซ้ำ และจุดใดที่แบรนด์เดิมยังตอบโจทย์ไม่ครบ

จุดนี้เองที่ทำให้หลายคนเริ่มคิดว่า

“ในเมื่อเรารู้จักลูกค้าดีขนาดนี้ ทำไมไม่ทำสินค้าเป็นแบรนด์ของตัวเอง?”

การสร้างแบรนด์ตัวเองอาจช่วยให้ธุรกิจควบคุมสินค้า ราคา กำไร และภาพลักษณ์ได้มากขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าเพียงนำโลโก้ไปติดสินค้าจากโรงงานแล้วจะกลายเป็นแบรนด์ที่ขายได้ทันที

ก่อนหาโรงงาน ผู้ประกอบการต้องตอบให้ได้ก่อนว่า สินค้าของตนจะแตกต่างจากของที่ขายอยู่ในตลาดอย่างไร ต้องการผลิตแบบ OEM หรือ ODM จำนวนขั้นต่ำเท่าไร และต้นทุนรวมหลังนำเข้ายังเหลือกำไรเพียงพอหรือไม่

คนที่ขายสินค้าคนอื่นอยู่แล้ว มีข้อได้เปรียบอะไรในการสร้างแบรนด์

คนที่เคยขายสินค้าในตลาดจริงมีข้อได้เปรียบกว่าผู้เริ่มต้นจากศูนย์ เพราะมีข้อมูลจากลูกค้าอยู่แล้ว เช่น

• สินค้ารุ่นใดขายดีที่สุด

• ช่วงราคาใดที่ลูกค้ายอมจ่าย

• ลูกค้าซื้อเพราะคุณสมบัติใด

• ปัญหาที่ทำให้เกิดการคืนสินค้า

• สี ขนาด หรือรูปแบบใดที่ขาดตลาด

• คู่แข่งมีจุดอ่อนตรงไหน

• ลูกค้าเก่ามีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำหรือไม่

ข้อมูลเหล่านี้สามารถนำมาเปลี่ยนเป็นโจทย์สำหรับโรงงานได้

ตัวอย่างเช่น เดิมขายกระเป๋าของหลายแบรนด์แล้วพบว่าลูกค้าต้องการช่องเก็บของมากขึ้น ผู้ประกอบการอาจไม่ได้เริ่มสร้างแบรนด์ด้วยการออกแบบใหม่ทั้งหมด แต่เริ่มจากเลือกแบบเดิมของโรงงาน แล้วปรับวัสดุ ขนาดช่อง สี และบรรจุภัณฑ์ให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าของตน

นี่คือการใช้ประสบการณ์ขายมาเป็นข้อได้เปรียบ ไม่ใช่เริ่มต้นจากความชอบส่วนตัวเพียงอย่างเดียว

ก่อนทำแบรนด์ตัวเอง ต้องตอบ 5 คำถามนี้ให้ได้

1. จะขายให้ใคร

ต้องกำหนดกลุ่มลูกค้าให้ชัด ไม่ควรตอบเพียงว่า “ขายได้ทุกคน”

ตัวอย่างเช่น

• ผู้หญิงวัยทำงาน

• เจ้าของร้านอาหาร

• โรงแรมขนาดเล็ก

• คนเลี้ยงสัตว์

• ร้านค้าปลีกต่างจังหวัด

• ลูกค้าที่ต้องการสินค้าราคาประหยัด

• ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับดีไซน์และคุณภาพ

เมื่อรู้ว่าขายให้ใคร จึงจะเลือกราคา วัสดุ คุณภาพ และรูปแบบบรรจุภัณฑ์ได้เหมาะสม

2. สินค้าแบรนด์เราต่างจากของเดิมอย่างไร

ความแตกต่างไม่จำเป็นต้องเป็นนวัตกรรมใหม่เสมอไป แต่อาจเป็นเรื่องที่ลูกค้ารู้สึกได้จริง เช่น

• ขนาดเหมาะกับการใช้งานมากกว่า

• วัสดุแข็งแรงขึ้น

• ใช้ง่ายกว่า

• มีสีหรือรูปแบบเฉพาะ

• บรรจุภัณฑ์ดูน่าเชื่อถือ

• มีชุดสินค้าที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย

• มีบริการหลังการขาย

• อธิบายวิธีใช้เป็นภาษาไทยชัดเจน

หากสินค้าเหมือนกับของในตลาดทุกอย่างและแข่งกันด้วยราคาอย่างเดียว ธุรกิจอาจเปลี่ยนจากการขายสินค้าคนอื่นมาเป็นเจ้าของแบรนด์ที่ยังต้องแข่งขันด้านราคาเหมือนเดิม

3. คาดว่าจะขายได้กี่ชิ้นต่อเดือน

คำตอบนี้มีผลโดยตรงต่อ MOQ หรือจำนวนสั่งขั้นต่ำ

สมมติว่าโรงงานกำหนด MOQ 1,000 ชิ้น แต่ร้านขายได้เดือนละ 50 ชิ้น เท่ากับต้องใช้เวลาประมาณ 20 เดือนจึงจะขายล็อตแรกหมด โดยยังไม่รวมสินค้าที่ชำรุด สินค้าค้างรุ่น หรือเงินทุนที่จมอยู่ในสต๊อก

ก่อนสั่งจึงควรดูยอดขายเดิม ข้อมูลลูกค้า และความสามารถในการทำตลาดจริง ไม่ควรสั่งตามจำนวนที่โรงงานเสนอเพียงเพราะราคาต่อชิ้นถูกลง

4. มีงบสำหรับต้นทุนทั้งหมดเท่าไร

งบทำแบรนด์ไม่ได้มีเพียงราคาสินค้า แต่ควรรวมถึง

• ค่าตัวอย่างสินค้า

• ค่าออกแบบ

• ค่าแม่พิมพ์

• ค่าผลิต

• ค่าบรรจุภัณฑ์

• ค่าตรวจสินค้า

• ค่าขนส่งในจีน

• ค่าขนส่งมาไทย

• ภาษีและพิธีการนำเข้า

• ค่าถ่ายภาพและทำคอนเทนต์

• ค่าการตลาด

• เงินสำรองกรณีสินค้าแก้ไขหรือส่งล่าช้า

ผู้ประกอบการควรแยก “งบผลิตสินค้า” ออกจาก “งบทำให้สินค้าขายได้” เพราะแม้ผลิตสินค้าได้สำเร็จ แต่ไม่มีงบทำตลาด ก็อาจกลายเป็นสต๊อกที่ยังไม่สร้างรายได้

5. ต้องการออกสินค้าเร็ว หรือสร้างความแตกต่างสูง

คำถามนี้จะนำไปสู่การเลือกระหว่าง OEM และ ODM

OEM กับ ODM ต่างกันอย่างไร?

คำว่า OEM และ ODM มักถูกใช้ปะปนกัน แต่แนวทางทำงานต่างกัน

สำหรับคนที่เคยขายสินค้าคนอื่นและต้องการเริ่มแบรนด์ครั้งแรก การเริ่มจาก ODM แล้วปรับรายละเอียดให้ตรงกับลูกค้าอาจช่วยลดเวลาและความเสี่ยงได้

เมื่อยอดขายและความต้องการชัดเจนขึ้น จึงค่อยพัฒนาไปเป็น OEM ที่มีแบบ วัสดุ หรือสูตรเฉพาะของแบรนด์

อยากติดแบรนด์ตัวเอง ต้องมีจำนวนสั่งเยอะหรือไม่

จำนวนสั่งขั้นต่ำขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า วัสดุ กระบวนการผลิต และระดับการปรับแต่ง

การติดสติ๊กเกอร์หรือเปลี่ยนกล่องอาจใช้จำนวนไม่สูงเท่าการเปลี่ยนแม่พิมพ์ วัสดุ หรือโครงสร้างสินค้าใหม่ทั้งหมด

สิ่งที่ควรถามโรงงาน ได้แก่

1. MOQ ของสินค้ามาตรฐาน

2. MOQ สำหรับใส่โลโก้

3. MOQ สำหรับเปลี่ยนสี

4. MOQ สำหรับทำบรรจุภัณฑ์เฉพาะ

5. MOQ สำหรับเปลี่ยนวัสดุหรือสเปก

6. มีค่าแม่พิมพ์หรือค่าเปิดงานหรือไม่

7. สามารถสั่งตัวอย่างก่อนผลิตจริงได้หรือไม่

8. หากสั่งหลายสี สามารถรวมจำนวนเพื่อให้ถึง MOQ ได้หรือไม่

อย่าดูเฉพาะคำว่า “รับผลิตขั้นต่ำจำนวนน้อย” ต้องขอรายละเอียดว่าจำนวนน้อยนั้นได้ปรับอะไรบ้าง และราคาต่อชิ้นสูงขึ้นเท่าไร

ทำไมคนขายของเก่ง อาจยังพลาดตอนเริ่มผลิตสินค้าเอง

การขายสินค้าและการบริหารการผลิตเป็นทักษะคนละชุดกัน

ตอนรับสินค้าคนอื่นมาขาย ผู้ขายสามารถเลือกซื้อจากของที่ผลิตเสร็จแล้ว หากสินค้าไม่ดีอาจเปลี่ยนแหล่งซื้อได้ แต่เมื่อผลิตภายใต้แบรนด์ตัวเอง ผู้ประกอบการต้องรับผิดชอบตั้งแต่การกำหนดสเปก ตัวอย่าง การผลิตจริง การควบคุมคุณภาพ ไปจนถึงข้อร้องเรียนจากลูกค้า

ปัญหาที่มักเกิดขึ้น ได้แก่

• ตัวอย่างดี แต่สินค้าล็อตจริงคุณภาพไม่เหมือนกัน

• สีหรือวัสดุคลาดเคลื่อนจากที่ตกลง

• โรงงานเปลี่ยนวัตถุดิบโดยไม่แจ้ง

• บรรจุภัณฑ์เสียหายระหว่างขนส่ง

• โลโก้หรือข้อความบนสินค้าไม่ถูกต้อง

• สินค้าไม่ผ่านข้อกำหนดที่เกี่ยวข้องในไทย

• โรงงานส่งล่าช้าจนพลาดช่วงขาย

• ไม่มีอะไหล่หรือบริการหลังการขาย

• สั่งมากเกินกว่ายอดขายจริง

ความเสี่ยงเหล่านี้ทำให้การเลือกโรงงานไม่ควรตัดสินจากราคาต่อชิ้นอย่างเดียว

หาโรงงานจีนผลิตสินค้าแบรนด์ตัวเอง ต้องดูอะไรบ้าง

ผู้ประกอบการสามารถใช้กรอบประเมินโรงงาน 5 ด้าน ได้แก่ Quality, Cost, Delivery, Safety และความต่อเนื่องของโรงงาน

Quality: คุณภาพ

ต้องดูว่าโรงงานสามารถรักษามาตรฐานสินค้าได้ทุกล็อตหรือไม่ ไม่ใช่ทำตัวอย่างดีเพียงชิ้นเดียว

คำถามที่ควรถาม เช่น

• โรงงานตรวจคุณภาพในขั้นตอนไหน
• มีเกณฑ์ยอมรับของเสียเท่าไร
• วัตถุดิบมาจากแหล่งใด
• หากสินค้าล็อตจริงไม่ตรงตัวอย่าง จะแก้ไขอย่างไร
• สามารถตรวจสินค้าก่อนส่งได้หรือไม่

Cost: ต้นทุนรวม

อย่าดูเพียงราคาหน้าโรงงาน แต่ควรคิด Total Landed Cost หรือต้นทุนเมื่อสินค้ามาถึงพร้อมขายจริง

ต้นทุนอาจรวมถึง

• ราคาสินค้า
• ค่าออกแบบและแม่พิมพ์
• ค่าบรรจุภัณฑ์
• ค่าขนส่ง
• ภาษี
• ค่าตรวจสินค้า
• ค่าเก็บสินค้า
• อัตราของเสีย
• ค่าแก้ไขหรือผลิตใหม่
• ค่าเสียโอกาสเมื่อส่งของไม่ทัน

โรงงานที่เสนอราคาสูงกว่าเล็กน้อย แต่อธิบายต้นทุนและควบคุมคุณภาพได้ชัด อาจมีต้นทุนจริงต่ำกว่าโรงงานที่เสนอราคาถูกแต่มีปัญหาซ้ำ

Delivery: การส่งมอบ

ต้องถามทั้งกำลังการผลิตและคิวงานจริง

• ผลิตได้กี่ชิ้นต่อเดือน
• ระยะเวลาผลิตตัวอย่าง
• ระยะเวลาผลิตล็อตจริง
• ช่วงใดเป็นฤดูกาลที่โรงงานงานแน่น
• หากวัตถุดิบล่าช้า โรงงานมีแผนสำรองหรือไม่
• มีค่าปรับหรือแนวทางแก้ไขกรณีส่งช้าหรือไม่

Safety: เอกสารและความเสี่ยง

Tour4Trip ช่วยอะไรเจ้าของแบรนด์ได้บ้าง

Tour4Trip ออกแบบโปรแกรมสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการสร้างแบรนด์ของตัวเอง โดยพาเข้าเยี่ยมชมโรงงานจริงในประเทศจีน คัดเลือก Supplier ที่เหมาะกับสินค้าแต่ละประเภท พร้อมทีมงานและล่ามธุรกิจช่วยประสานงานตลอดการเดินทาง เพื่อให้ผู้ประกอบการสามารถเปรียบเทียบโรงงาน เข้าใจกระบวนการผลิต และเลือกพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจที่เหมาะสมสำหรับการเติบโตในระยะยาว